価格勝負にならないようにするためには

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　　　　　　　　　　ネットの活用で、地方が変わる！

　　　　　　　　　　　～地方はネットをこう使おう～

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第68号　2015/12/3
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みなさん、こんにちは。
ビーチューの雨宮です。

例年なら毎朝氷点下になる時期なのですが、今年はあまり氷点下にならずに
暖かい冬を迎えているここ標高1,000mの高原です。
（スキー場がオープンできるか心配です．．．）

今回もみなさんからお寄せいただいたご質問からピックアップして
お届けいたします。

取り上げてほしい質問がある方は、お気軽にお寄せくださいね♪　(^_^)/
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■今週の質問━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■

┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ｑ┃価格勝負にならないようにする方法はある？
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛

当社のサービスは他社と比べて値段の安さで負けてしまいます。
サイトに価格を表示すると他社の価格と比較されて、お客さんがそちら
に流れてしまうように思います。価格を表示しなくてもいい方法、もしく
は価格勝負にならないうまい方法はありますか？

┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ａ┃２つのハードルをクリアする必要があまりす♪　d(^_^)
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛

■「インターネット」と「価格勝負」との関係

「安くしないと他社に負けてしまう…」とよく耳にします。とはいえ、価格
をサイトに表示すると、それを見た競合が自社よりも安く価格で表示してし
まうので価格は表示するわけにはいかず、「価格についてはお問い合わせく
ださい」という表現になってしまう…ということですね。

一見すると仕方ないよなぁ…と思えるロジックですが、本当でしょうか？

まずは、「インターネット」と「価格勝負」との関係をおさらいしてみま
しょう。

インターネットで商品やサービスが売れる「究極の理由」は２つです。

(1)そこでしか販売されていない、扱われていない。
(2)そこが一番安い。

この２つです。同じメーカーの商品を単に購入するのであれば、皆さんも
アマゾンや楽天、価格.com で調べて（極力）一番安いところで購入するの
ではないかと思います。これが(2)にあたります。

(1)は、例えば、「特別な」雛人形であったり、「特別な」○○さんという
方が作ったお野菜であったり、今この瞬間（たまたま）ここでしか提供され
ていないサービスであったり…。これは他と比較ができませんし、欲しい場
合には唯一そこで購入するしかありません。

世の中にある商品の圧倒的多数は、「他でも購入できるもの」もしくは、
ある目的に対して「他でも代用できるもの」です。

※前者は、例えば、「iPhone6」などの具体的な製品番号として探されるもの。
　後者は、「鉛筆削り」のように製品として価格比較されるのではなく、
　目的を達するために複数の製品から選べるもの、ということですね♪d(^_^)

これらについては、できることなら安く購入したいという意識の中で価格比較
されることは逃れられないですよね…(ーー;)。

一方で「ここにしかない」というものは、基本的には価格比較からは独立し
ています。

■一つ目のハードルは、「ここにしかない」という領域を作ること

このように見てくると、価格勝負にならないハードルの１つは、「ここにしか
ない」という領域を作ることだと見えてきますね！d(^_^)

ただこれはネット活用の領域というよりも、むしろ、経営戦略の領域になって
しまうので詳しいことは省略して考え方のみを…(^_^;。

○同じ商品でも、サービスを付加すれば独自の「ここにしかない」ものになる
　可能性があります。例えば、アマゾンは商品しか販売しませんが、個別の設
　置・調整サービスを付加するという考え方もあります♪

○同じ商品でも、扱い方によって結果が全く違ってくるのだとしたら、商品だ
　けを販売するのではなくて、扱い方＆商品のセットとしたサービスとして
　販売するという考え方もあります♪

つまり、本当に自社で独自商品を開発しないと始まらない…というわけではな
く、どういう商品・サービスとしてお客さんに提供するのか…という「切り口」
に左右されるということがご理解いただけるかと思います。

■「ここにしかない」を情報として出しているか。

二つ目のハードルは、「ここにしかない」を情報として出しているか、です。
圧倒的多くの会社サイトや商品サイトでは、商品の紹介や価格以外の情報は紹
介されていません。

少し直接的な表現をすると、価格勝負に巻き込まれる…と嘆きながらも、価格
以外の情報、お客様に「ここにしかない」ということを理解していただくよう
な情報が掲載されていないんです…(ーー;)。

例えば、私のいる業界ですと「サイト制作10ページで○万円」という情報以上
のものを出しているかどうか、ということです。

そもそも掲載されていないのですから、お客様は「商品仕様」と「価格」から
しか判断せざるを得ません…。逆な言い方をすると、お客様に「商品仕様」
と「価格」以外の「評価軸」を作ってあげたところが強いということでもあ
ります。一度、評価軸を作ってあげると、お客様は今度はその評価軸で他を見
比べてくださるようになります。

■２つのハードルをクリアするために

このように、単に商品構成が良くてもダメですし、だからと言ってサイトの見
せ方だけの問題でもありません。高級そうに見せるとか、そういう小手先のデ
ザインの話でもありません（笑）。

だからこそ、会社組織としてちゃんと取り組んで、継続的に情報を出せる体制
が整ったところが有利になるというわけですね。

というわけで、今回はこれを覚えてくださいね！　

●「ここにしかない」を創り・表現しよう！　d(^_^)

■今週のピックアップ━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■

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■どんどん変わるネット業界の勢力図

　米ヤフー取締役会、ネット事業売却を検討へ
　http://jp.wsj.com/articles/SB11984305046321184388704581390541812706686

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12月に入り、こんなニュースがネット業界では注目を集めています。
米ヤフーが、本業のネット事業を売却するかも…というビックリするような
お話。

米国のドラスティックなビジネス展開が垣間見られるようですが、手元の事業
にネットをどう活用しようか…と考えていらっしゃる方が多いこのメールマガ
ジンの読者の皆さんは、間違っても「米国Yahoo!も終わりか…。やっぱりソー
シャルの流れには勝てないんだなぁ…。うちも先行してFacebook一本にしよう」
などと考えないようにしてくださいね…(^_^;。

米ヤフーの事業展開と、皆さんのネット活用とは直接は関係ありませんので…。

　　 　　　  　　 　　　　　　それではまた次回をお楽しみに！　(^_^)/
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